Useimmat brittiläisten terveysteknologiayritysten perustajat eivät istu alas yhtenä päivänä ja päätä lähteä Yhdysvaltain markkinoille. Kyse on pikemminkin hitaasta kertymisestä. Saapuva tiedustelu Bostonin terveydenhuoltojärjestelmästä. Kilpailija, joka juuri palkkasi myyntijohtajan New Yorkiin. Sijoittaja, joka palaa samaan kysymykseen hallituksen kokouksissa. Kasvava tunne siitä, että kotimaan markkinat, olipa niillä kuinka hyvin tahansa, alkavat tuntua katolta.
Kysymys on harvoin siitä, onko Yhdysvallat oikea kohde. Kunnianhimoisille brittiläisille terveysteknologiayrityksille, joilla on todistetusti toimivia tuotteita, se on lähes aina. Yhdysvaltain terveydenhuoltomarkkinat ovat arvoltaan 5.3 biljoonaa dollaria ja kasvaa 7.2 % vuodessaPelkästään digitaalisen terveydenhuollon segmentin ennustetaan yli kaksinkertaistuvan seuraavan vuosikymmenen aikana. Missään muualla maailmassa ei ole vastaavaa mahdollisuutta sille, mitä rakennatte.
Oikea kysymys on ajoitus. Oletko nyt valmis? Vai puhutko itseäsi mukaan tähän ennen kuin perusta on vielä vankka, vai puhutko itseäsi pois siitä, kun se jo on?
Tässä on kymmenen rehellistä merkkiä siitä, että aika on nyt.
1. Tuote- ja markkinasopivuutesi on todellinen kotimaa, ja voit todistaa sen.
Ei "meillä on se", ei "lähellä". Osoitettava ja puolustettavissa oleva sopivuus. Asiakkaat, jotka uusivat tilauksensa ilman, että heitä jahdataan. Suositukset tulevat ilman kannustimia. Selkeä ja nappi vastaus kysymykseen, kuka ostaa tuotteesi, miksi he ostavat sen ja mitä mitattavissa olevaa vaikutusta se tekee heidän organisaatiolleen.
Tällä on valtava merkitys Yhdysvalloille, koska Amerikan terveydenhuoltomarkkinoilla ei ole aikaa löytää jalkojaan. Yhdysvaltain terveydenhuoltojärjestelmät, maksajat ja yritysasiakkaat ovat kehittyneitä, kiireisiä ja toimivat hankintaympäristössä, jossa on useita kilpailevia toimittajia. Jos et pysty ilmaisemaan arvolupaustasi tarkasti, menetät kauppoja, ei siksi, että tuotteesi olisi huonompi, vaan koska joku muu on helpottanut ostajan suostumista. Yhdysvaltoihin nopeasti saapuvat yritykset tietävät jo tarkalleen, mitä ne myyvät ja kenelle. Jos sinulla on tämä selkeys kotona, se leviää.
☑ Asiakkaani uusivat tilauksensa ilman, että heitä jahdataan.
☑ Osaan selittää kahdella lauseella, kuka ostaa tuotteemme ja miksi
☑ Meillä on kliinistä tai kaupallista näyttöä, josta voimme ylpeänä esitellä
2. Yhdysvalloista tuleva kiinnostus löytää sinut jo.
Tämä on yksi aliarvostetuimmista signaaleista, ja näemme sellaisen säännöllisesti työskentelemämme brittiläisten terveysteknologiayritysten kanssa. Amerikkalaiset terveydenhuoltojärjestelmät, digitaalisen terveydenhuollon ostajat tai yhdysvaltalaiset sijoittajat ottavat sinuun yhteyttä ilman minkäänlaista kohdennettua työtä sinun taholtasi. Joku löysi verkkosivustosi. Konferenssin osallistuja välitti tietosi eteenpäin. Yhdysvalloissa toimiva NHS-alumni mainitsi sinut Bostonissa asuvalle yhteyshenkilölle.
Jos näin tapahtuu, markkinat kertovat sinulle jo jotakin tärkeää: ratkaisemasi ongelma on olemassa Yhdysvalloissa, ihmiset etsivät ratkaisuja ja olet riittävän näkyvä löydettäväksi. Se ei ole pieni asia. Useimpien Yhdysvaltoihin tulevien brittiläisten yritysten on itse keksittävä ensimmäiset keskustelunsa. Sinulla on ne jo käynnissä. Älä anna tämän signaalin jäädä vastaamatta.
☑ Olemme saaneet tiedusteluja yhdysvaltalaisilta yrityksiltä tai ostajilta
☑ Amerikkalaiset yhteyshenkilöt ovat ottaneet yhteyttä konferensseissa tai LinkedInissä
☑ Meillä on Yhdysvalloissa asuvia käyttäjiä tai kokeilutilaisuuksia, joihin emme aktiivisesti kohdistaneet mainontaa
3. Kotimaan kasvuvauhtisi alkaa tasaantua.
Tämä on merkki, jota useimmat perustajat eivät halua myöntää ääneen, mutta se on yksi rehellisimmistä valmiuden indikaattoreista. Yhdistyneen kuningaskunnan digitaalisen terveydenhuollon markkinoilla on kaikesta energiastaan huolimatta rajallinen asiakaskunta mille tahansa tuotteelle. Kun alat tuntea tuon rajan, kun kilpailu putkikeskusteluista tulee kovempaa, kun hankintasyklit pidentyvät ja kun samat nimet tulevat jatkuvasti esiin, kannattaa esittää vaikea kysymys.
Tuottaako Ison-Britannian markkinaosuuden puolustamiseen ja asteittaiseen kasvattamiseen käytetty energia ja resurssit parhaan mahdollisen tuoton? Monille yrityksille tässä vaiheessa vastaus on ei. Sama kaupallinen ponnistus Yhdysvaltoihin, jossa on huomattavasti suurempi ostajakunta ja korkeammat sopimusarvot, tuottaisi huomattavasti enemmän tuottoa. Kotimaassa markkinoiden pysähtyminen ei ole ongelma. Se on usein selkein mahdollinen signaali siitä, että olet valmis menemään isommin.
☑ Ison-Britannian öljyputkistomme kilpailukykyisemmäksi muuttuu
☑ Kasvu on hidastunut 12–18 kuukauden takaiseen tilanteeseen verrattuna
☑ Voitamme liiketoimintaa, mutta panostuksen ja tuoton suhde kasvaa
4. Suora kilpailija on jo tehnyt siirron.
Jos yritys, jonka kanssa kilpailet suoraan, on avannut Yhdysvaltain toimiston, palkannut Yhdysvaltain kaupallisen liidin tai alkanut esiintyä amerikkalaisissa HealthTech-konferensseissa, pidä sitä kilpailuhälytyksenä. Yhdysvaltain terveydenhuoltomarkkinat palkitsevat suhteita. Ne palkitsevat tuttuuden. Ostajaa, joka on kuullut kilpailijastasi, joka on käynyt kolme keskustelua Yhdysvaltain myyntiliidin kanssa ja joka on nähnyt heidän tapaustutkimuksensa, on huomattavasti vaikeampi voittaa, vaikka tuotteesi olisi parempi.
Yhdysvalloissa ensimmäisenä toimijan etu on todellinen. Yritys, joka rakentaa luottamusta ja näkyvyyttä Yhdysvaltain terveydenhuoltojärjestelmiin, pääsee ensimmäisenä ehdolle, hankitaan ensin ja ohjataan eteenpäin. Kilpailijan seuraaminen tämän rakentamisessa samalla kun suunnittelet, ei ole varovaisuutta. Se on strateginen kustannus, joka kasvaa joka neljännes.
☑ Kilpailija on ilmoittanut Yhdysvaltain toimistosta tai Yhdysvaltain vuokrauksesta viimeisten 12 kuukauden aikana
☑ Näemme Yhdysvalloissa toimivien yritysten ilmestyvän kilpailukenttäämme
☑ Kilpailijat esiintyvät Yhdysvaltain konferensseissa, joihin emme osallistu
5. Sijoittajasi kysyvät Yhdysvalloista jokaisessa hallituksen kokouksessa.
Jos Yhdysvallat nousee jatkuvasti esiin hallituksen kokouksissa ja kysymys siirtyy "ajatteletteko sitä?" -kysymyksestä "milloin se tapahtuu?" -kysymykseen, se ei ole johtamispainetta. Se on signaali toimia. Yhdysvaltojen vetovoima muuttaa yrityksesi arvostustarinaa perustavanlaatuisella tavalla. Yhdysvalloissa toimiva yritys, jopa yhdellä palkkauksella ja kahdella vakavalla asiakaskeskustelulla, on olennaisesti erilainen tilanne kuin sellainen, jolla asiat ovat vielä kesken.
Jos aiot kerätä seuraavan kierroksen rahoitusta seuraavien 12–18 kuukauden aikana ja Yhdysvallat on etenemissuunnitelmassasi, tarinan rakentamisen aika on nyt, ei kierroksen avautuessa. Sijoittajat haluavat nähdä vauhtia, eivät aikomusta. Voit lukea lisää aiheesta rakentaa yhdysvaltalaisten sijoittajien uskottavuutta täällä.
☑ Yhdysvallat tulee jatkuvasti esiin hallitus- tai sijoittajakeskusteluissa
☑ Seuraava korotuskertomus riippuu osittain Yhdysvaltojen edistyksestä
☑ Sijoittajat ovat kysyneet erityisesti, milloin tulemme Yhdysvaltoihin
6. Sinulla on henkilö, joka voisi omistaa Yhdysvaltain laajentumisen.
Tämä on yksi käytännöllisimmistä valmiuden merkeistä ja yksi yleisimmin unohdetuista. Yhdysvaltoihin saapuminen ilman nimettyä henkilöä, joka omistaa työn ja jolla on valtuudet tehdä päätöksiä, on yksi luotettavimmista tavoista tuhlata 18 kuukautta ja merkittävää budjettia. Sen ei tarvitse olla yhdysvaltalainen palkkaus heti ensimmäisenä päivänä.
Se voi olla sisäinen kaupallinen johtaja, joka on valmis käyttämään merkityksellistä aikaa kentällä, rakentamaan suhteita ja saamaan markkinat toimimaan.
Kyse ei kuitenkaan ole kollektiivisesta vastuusta, joka on jaettu jo ennestään venytetyn johtoryhmän kesken. Yhdysvallat on liian erilainen, liian monimutkainen ja liian kilpailukykyinen komitealähestymistavalle.
Nopeasti jalansijaa saavat yritykset ovat lähes aina niitä, joissa yksi henkilö on vastuussa, resurssoitu ja innostunut toteuttamaan sen.
☑ Meillä on nimetty henkilö, joka omistaisi Yhdysvaltojen ponnistelut
☑ Kyseisellä henkilöllä on kaupalliset vaistot navigoida tuntemattomilla markkinoilla
☑ Johto on linjassa ja valmis tukemaan heitä asianmukaisesti
7. Tuotteesi toimii yhdysvaltalaiselle asiakkaalle tänään ilman uudelleenrakennusta.
Tämä kuulostaa itsestään selvältä, mutta se ei aina pidä paikkaansa, ja rehellisyys siitä varhaisessa vaiheessa säästää merkittävästi aikaa ja rahaa. Jotkin Yhdistyneen kuningaskunnan terveysteknologiatuotteet vaativat merkittävää uudelleensuunnittelua toimiakseen Yhdysvalloissa: erilaiset vaatimustenmukaisuus- ja datakehykset, erilaiset integrointivaatimukset Yhdysvaltain sähköisiin potilastietojärjestelmiin, erilaiset sääntelyreitit.
Mikään näistä ei ole ylitsepääsemätön, mutta ne vievät aikaa ja muuttavat laajentumisaikatauluasi huomattavasti.
Jos tuotettasi voidaan käyttää Yhdysvaltain terveydenhuoltojärjestelmässä tänä päivänä ilman merkittävää uudelleenrakennusta, se on todellinen kilpailuetu. Se tarkoittaa, että voit siirtyä ensimmäisestä palkkaamisesta ensimmäiseen pilottihankkeeseen nopeammin kuin useimmat.
Jos uudelleenrakennusta tarvitaan, arvioi se selvästi ennen kuin alat käyttää rahaa Yhdysvaltojen kaupalliseen toimintaan, koska kallein asia markkinoille tulossa on asiakkaiden kiinnostuksen herättäminen tuotteeseen, joka ei ole vielä toimitusvalmis.
☑ Tuotteemme voidaan ottaa käyttöön yhdysvaltalaiselle asiakkaalle tänään
☑ Ymmärrämme meille merkitykselliset Yhdysvaltojen vaatimustenmukaisuus- ja tietovaatimukset
☑ Olemme tarkastelleet Yhdysvaltojen sähköisten potilastietojen (EHR) integrointivaatimuksia ja meillä on näkemys
8. Sinulla on vähintään 12 kuukautta kiitotietä aikaa tehdä tämä kunnolla.
Yritykset, jotka kamppailevat eniten Yhdysvaltojen laajentumisen kanssa, eivät ole niitä, joilla on huonot tuotteet tai huonot ideat. Ne ovat niitä, jotka aliresursoivat ponnisteluja ja vetäytyivät ensimmäisten vaikeusmerkkien ilmetessä, koska he olivat käyttäneet tarpeeksi alkuun, mutta eivät tarpeeksi nähdäkseen tuloksia.
Jos pystyt sitoutumaan aitoon 12 kuukauden kiitotien toimintaan Yhdysvalloissa vaarantamatta ydinliiketoimintaasi, pystyt tekemään tämän asianmukaisesti. Voit saada realistisen käsityksen siitä, miltä investointi näyttää meidän... Yhdysvaltojen laajentumisen todellisten kustannusten opas.
☑ Voimme rahoittaa Yhdysvaltojen laajentumista 12 kuukauden ajan vaikuttamatta ydintoimintoihin
☑ Olemme mallintaneet kustannukset ja ne ovat kattavuusrajoissa
☑ Johto on sitoutunut viemään asian loppuun, ei vain aloittamaan sitä
9. Olet jo käynyt oikeita keskusteluja yhdysvaltalaisten ostajien kanssa.
Et tarvitse allekirjoitettua sopimusta ollaksesi valmis. Mutta jos olet käynyt aitoja kaupallisia keskusteluja yhdysvaltalaisten terveydenhuoltojärjestelmien kanssa, osallistunut amerikkalaiseen HealthTech-konferenssiin, toteuttanut pilottihankkeen yhdysvaltalaisen asiakkaan kanssa tai käynyt vakavaa keskustelua yhdysvaltalaisen potentiaalisen asiakkaan kanssa, joka on esittänyt oikeat kysymykset ja vastustanut oikeita asioita, et aloita tyhjästä.
Nuo keskustelut ovat arvokkaampia kuin useimmat perustajat ymmärtävät. Ne kertovat, mistä yhdysvaltalaiset ostajat välittävät, mitä kieltä he käyttävät, mihin vastaväitteisiin sinun on vastattava ja miten tuotteesi sijoittuu eri kaupalliseen kontekstiin. Yhdysvalloissa nopeimmin etenevät yritykset ovat niitä, joilla on jo osa tästä pohjatyöstä tehtynä. Jos sinulla on se, käytä sitä. Se on merkittävä etumatka.
☑ Olemme käyneet aitoja kaupallisia keskusteluja Yhdysvaltain terveydenhuoltojärjestelmien tai ostajien kanssa
☑ Olemme osallistuneet vähintään yhteen yhdysvaltalaiseen terveysteknologiatapahtumaan viimeisen 18 kuukauden aikana
☑ Meillä on näkemys siitä, miten tuotteemme päätyy yhdysvaltalaisille ostajille, todellisen palautteen perusteella.
10. Olet ollut "melkein valmis" Yhdysvaltoihin yli vuoden.
Tämä on rehellisin merkki kaikista. Jos Yhdysvallat on ollut etenemissuunnitelmassasi 12 kuukautta tai kauemmin, jos viivästyksen syyt muuttuvat jatkuvasti, mutta johtopäätös pysyy samana, jos huomaat käyväsi samaa keskustelua hallituksen kokouksissa kuin vuosi sitten, kannattaa kysyä suoraan: minkä oikeastaan pitäisi olla totta, jotta voisit lähteä mukaan?
Yksikään yritys ei ylitä Atlanttia vastattuna kaikkiin kysymyksiin. Menestyjiä eivät ole ne, jotka odottivat varmuutta. He ovat ne, jotka päättivät, että riski olla jatkamatta oli suurempi kuin riski jatkaa, ja sitten rakensivat muutoksen ympärille rakenteen, joka teki siitä hallittavan. Markkinat eivät muutu vähemmän kilpailukykyisiksi suunnitellessasi.
Kilpailijanne eivät ole pysähtyneet. Eikä Yhdysvaltojen nykyinen investointisykli kestä loputtomiin.
☑ Yhdysvallat on ollut etenemissuunnitelmassamme yli 12 kuukautta ilman merkittävää edistystä
☑ Viivästymisen syyt muuttuvat jatkuvasti, mutta epäröinti pysyy samana
☑ Tiedämme rehellisesti, että olemme valmiita ja odotamme luottamusta, jota emme koskaan tule täysin saavuttamaan
Miltä ensimmäinen askel sitten näyttää?
Tässä kohtaa useimmat brittiläiset terveysteknologiayritykset yllättyvät siitä, kuinka helposti Yhdysvallat todellisuudessa saavutettavissa on. Et tarvitse Yhdysvaltain toimistoa. Et tarvitse kokonaista kaupallista tiimiä. Et tarvitse edes yhdysvaltalaista oikeushenkilöä palkataksesi ensimmäisen henkilön kentälle.
Kautta Record-palvelun työnantaja, voit palkata Yhdysvalloissa työskentelevän työntekijän määräysten mukaisesti, jolloin paikallinen palkanlaskenta, edut ja verovelvoitteet hoidetaan täysin ilman, että sinun tarvitsee perustaa Yhdysvaltoihin omaa toimipistettä. Monille Yhdistyneen kuningaskunnan terveysteknologiayrityksille tämä on oikea ensimmäinen askel: palkata joku, jolla on markkinatuntemusta, alkaa rakentaa suhteita Yhdysvaltain terveydenhuoltojärjestelmiin ja selvittää, mihin ostajat todellisuudessa reagoivat, ennen kuin sitoudut täydelliseen infrastruktuuriin. Kun kaupallinen perustelu on olemassa, yhdysvaltalaisen yksikön perustaminen on seuraava luonnollinen askel.
Yksi alue, joka yllättää brittiläiset yritykset, on kulttuurinen ulottuvuus. Kaupallinen kieli on erilaista, johdon odotukset ovat erilaiset, ja tapa rakentaa luottamusta ostajien ja työntekijöiden kanssa vaatii mukauttamista. Oppaamme… Yhdysvaltain yrityskulttuurin hallitseminen on hyödyllinen lähtökohta, ja meidän kattava opas laajentumiseen Isosta-Britanniasta Yhdysvaltoihin kattaa koko maiseman siitä, mitä on odotettavissa.
At Jalka AmerikkaaOlemme auttaneet satoja brittiläisiä ja eurooppalaisia yrityksiä käymään läpi juuri tämän siirtymävaiheen. Hoidamme yrityksen perustamisen, rekrytoinnin, palkanlaskennan, henkilöstöhallinnon vaatimustenmukaisuuden, kirjanpidon ja osaamisen hankinnan, jotta johtotiimisi keskittyy kaupallisiin mahdollisuuksiin uusille markkinoille tulon operatiivisen monimutkaisuuden sijaan. Tiedämme, mikä toimii, tiedämme, mikä saa yritykset pulaan, ja olemme tehneet tätä riittävän monta kertaa voidaksemme toimia nopeasti, kun ajoitus on oikea.
Jos rastitat ruudut tällä listalla, paras seuraava askel on keskustelu. Käy osoitteessa footholdamerica.com tai ota yhteyttä suoraan Ison-Britannian tiimiimme.
Foothold America on Bostonissa toimiva yhdysvaltalainen laajentumisyritys, joka auttaa kansainvälisiä yrityksiä, pääasiassa Isosta-Britanniasta ja Euroopasta, palkkaamaan, toimimaan ja kasvamaan Yhdysvalloissa. Palveluihin kuuluvat Yhdysvaltain entiteetin asetukset, Tietueen työnantaja, PEO+ rajat ylittävä tuki, kykyjen hankinta ja Kulttuuritiedusteluneuvonta.
